销售技巧培训PPT.ppt
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1、销售技巧培训营销部:朱华东2016.02.292016.02.29n n目录:n n1.成功销售人员的条件n n2.销售员的工作内容成功销售人员的条件n n忠于客户、忠于公司、忠于自己n n要忠于客户,尽量满足客户要求,从客户的需求出发,维持与其长期的、相互信任的关系;n n 对公司负责,维护公司利益,维护公司信誉;n n发挥自己的潜力,光明磊落、洁身自好、不损公肥私。成功销售人员条件n n掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识、了解客户业务n n掌握行业知识和企业状况掌握行业知识和企业状况n n行业发展现状和趋势行业发展现状和趋势n n企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方企业的
2、历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等n n产品知识产品知识n n产品专家、应用专家;产品专家、应用专家;n n最低标准:客户想了解什么、想了解多少最低标准:客户想了解什么、想了解多少n n了解的东西:小美工作了解的东西:小美工作APPAPP、小美店长、小美店长APPAPP、C C端来源、端来源、收费标准收费标准 成功销售人员的条件n n市场知识市场知识n n市场调研与市场预测;增加商家需求;引导商家市场调研与市场预测;增加商家需求;引导商家做特殊的服务。做特殊的服务。n n客户知识:客户基本情况资料
3、;客户经营状况;客户知识:客户基本情况资料;客户经营状况;客户心理、性格、习惯、爱好;招聘渠道等客户心理、性格、习惯、爱好;招聘渠道等n n树立双赢观念树立双赢观念n n兼顾自己和客户的利益兼顾自己和客户的利益n n作好幕僚工作作好幕僚工作n n充分调动积极性;密切配合,团结协作充分调动积极性;密切配合,团结协作销售员的工作内容销售员的工作内容 建立客户关系建立客户关系甄选客户甄选客户拜访客户拜访客户销售员的主要工作示意图销售员的主要工作示意图销售员的主要工作示意图销售员的主要工作示意图 1.甄选潜在客户甄选潜在客户n n销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、
4、走街、亲朋好友等多种途径去了解会使用我们的服务,哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作,特别是对于新的销售员来说,更需要多花时间来做这部分的工作。2.拜访客户拜访客户n n销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。3.建立与客户的良好关系建立与客户的良好关系 n n销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系,避免老客户流失。这也是非常重要的工作,但是却被系,避免老客户流失。这也是非常重要的工作,但是却被很多销售员忽视了。很多销售员忽视了。n n
5、研究数据表明,维持一个老客户是开发一个新客户的成本研究数据表明,维持一个老客户是开发一个新客户的成本的的1/51/5,但是很多销售员认为同老客户已经很熟了,不用,但是很多销售员认为同老客户已经很熟了,不用再花太多的时间去照顾,维护与老客户长期良好的关系也再花太多的时间去照顾,维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此是如此维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大,常常超过会越来越大,常常超过1/31/3。成功销售员的经验告诉我们,。成功销售员的经验告诉我
6、们,老客户往往可以帮助你完成销售定额,而开发新客户则是老客户往往可以帮助你完成销售定额,而开发新客户则是为了超额完成销售任务,从而拿到额外的奖金。为了超额完成销售任务,从而拿到额外的奖金。 E.K.Strong销售技巧建立联系n n专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢?专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢?19301930年,美国著名的年,美国著名的营销学家营销学家E.K.StrongE.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法,我总结出了一套面对面的销售方法,我们暂且叫它们暂且叫它E.K.StrongE.K.Strong销售技巧。在这一讲,我们将介绍销售技巧。在这一讲,我们将介绍它的第一个技巧它的第
7、一个技巧建立联系。建立联系。n n如果要成为一个专业的销售员,那么如果要成为一个专业的销售员,那么E.K.StrongE.K.Strong技巧就是技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中,每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中,首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求,做到为了更好地了解客户的需求,做到“ “知己知彼知己知彼” ”。n n实践证明,如果你与客户之间并未建立任何关系,客户就实践证明,如果你与客户之间并未建立任何关系,客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲,只有你与客
8、户之不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲,只有你与客户之间建立了一定的关系,或者客户对你有一定的信任,才有间建立了一定的关系,或者客户对你有一定的信任,才有可能把他的需求告诉你。因此,如何建立客户对你的信任,可能把他的需求告诉你。因此,如何建立客户对你的信任,就是销售员首先要解决的问题。就是销售员首先要解决的问题。如何获取客户信任如何获取客户信任 n n建立联系,实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉,由熟悉变为朋友,最终达到最高的境界不是亲人胜似亲人。n n点评:现场描述建立联系的具体步骤建立联系的具体步骤 n n拜访客户技巧拜访客户技巧n n大方得体,要有自信n n开场白或介绍明确
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