手机店销售培训.ppt
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1、手机店导购员销售培训主要内容主要内容第一讲几个与销售相关的基本概念第二讲店面销售的意义第三讲导购员的基本态度与知识第四讲导购员销售技巧第五讲 送客第六讲手机配件的销售(一)什么是销售?(一)什么是销售?(二)销售员和导购员的区别。(二)销售员和导购员的区别。(三)店员的角色定位。(三)店员的角色定位。第一讲第一讲几个与销售相关的基本概念几个与销售相关的基本概念第一讲第一讲几个与销售相关的基本概念几个与销售相关的基本概念一、什么是销售?一、什么是销售?l l什么是营销!传统的营销理论是什么是营销!传统的营销理论是4P4P产品(产品(ProductProduct)、)、价格价格(Price(Pri
2、ce)、渠道)、渠道(Place(Place)、促销()、促销(PromotionPromotion);现);现代的营销理论是代的营销理论是4C4C顾客(顾客(CustomerCustomer) 、成本(、成本(Cost Cost )、)、便利、(便利、(ConvenienceConvenience)、沟通、()、沟通、(CommunicationCommunication),),营销理论的改变是取决于供求关系的改变。营销理论的改变是取决于供求关系的改变。l简单地讲,销售就是以赢利为目的,介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。 我认为只要把以下五点搞明白了,对于我们基本就够用了。我认为
3、只要把以下五点搞明白了,对于我们基本就够用了。l l我们卖的是什么?我们卖的是什么?我们卖的是什么?我们卖的是什么?l l我们怎么卖?我们怎么卖?我们怎么卖?我们怎么卖?l l顾客凭什么到我们这里买?顾客凭什么到我们这里买?顾客凭什么到我们这里买?顾客凭什么到我们这里买?l l顾客怎么才能知道?顾客怎么才能知道?顾客怎么才能知道?顾客怎么才能知道?l l顾客凭什么相信你?顾客凭什么相信你?顾客凭什么相信你?顾客凭什么相信你?注意:注意: 1 1、销售不是一股脑的解说商品的功能。因为,您根本不知道:客、销售不是一股脑的解说商品的功能。因为,您根本不知道:客户的需求是什么?户的需求是什么? 2 2
4、、销售不是向客户辩论、说赢客户。也许客户说不过您,但他可、销售不是向客户辩论、说赢客户。也许客户说不过您,但他可以不买您的东西来赢您,不要赢在舌战,输在销售。以不买您的东西来赢您,不要赢在舌战,输在销售。 3 3、销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便宜才、销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉!那么,卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是销售能卖掉!那么,卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢? 4 4、销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地
5、。没有互动,怎么、销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?可能掌握客户的需求呢? 5 5、销售不是只销售商品,因为客户对您有好感,才会信任您所说、销售不是只销售商品,因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。的话。 第一讲第一讲几个与销售相关的基本概念几个与销售相关的基本概念销售员,一般讲就是营业员,现代管理学认为,销售员是指从事销售工作的人员,狭义的销售员只是简单地负责交易,而缺乏对赢利和目的追求,服务比较简单化,缺少对顾客的关心与关注,有什么卖什么。二、销售员和导购员的区别:二、销售员和导购员的区别:而导购员的区别在于:导购服务立足于销售的基本目的,而导购
6、员的区别在于:导购服务立足于销售的基本目的,从关心顾客、服务顾客出发,积极引导消费,为顾客当好消从关心顾客、服务顾客出发,积极引导消费,为顾客当好消费参谋,完成销售服务的全过程。导购服务是销售服务的升费参谋,完成销售服务的全过程。导购服务是销售服务的升华华, ,是是“顾问式顾问式”销售服务的代表。销售服务的代表。 第一讲第一讲几个与销售相关的基本概念几个与销售相关的基本概念 谁是员工?-公司所有工作人员。这里我们谈谈谁是导购员的角色定位问题,导购员是公司财富最直接的创造者,是公司所有管理和后勤人员的“衣食父母”。销售服务的提供者;企业形象的宣传者;公司利益的创造者;客户关系的维系者。导购员的角
7、色定位:第一讲第一讲几个与销售相关的基本概念几个与销售相关的基本概念三、店员的角色定位:三、店员的角色定位: 营业员销售的十个步骤l1、等待顾客l2、打招呼l3、定睛注视l4、接近顾客l5、询问顾客需求l6、选择顾客要的商品l7、商品介绍说明l8、让顾客选取商品(成交)l9、收款l10、包装商品交给顾客l11、行礼,目送客人离开优秀导购员的标准:优异的个人业绩(手机数量,配件金额,号卡数量);良好的个人形象;无私的奉献精神;和谐的员工关系;精湛的销售技艺;性格开朗、主动热情;上进心强,赚钱的欲望强烈;严明的纪律意识;积极的工作态度;细致的工作作风;熟练的专业知识;不懈的坚持精神。第一讲第一讲几
8、个与销售相关的基本概念几个与销售相关的基本概念主要内容主要内容第一讲几个与销售相关的基本概念第二讲店面销售的意义第三讲导购员的基本态度与知识第四讲导购员销售技巧第五讲送客第六讲 手机配件的销售 第二讲店面销售的意义与顾客心理第二讲店面销售的意义第二讲店面销售的意义一、手机店铺经营管理的目的一、手机店铺经营管理的目的二、店铺销售的基本目的二、店铺销售的基本目的三、提高店铺销售业绩的三大基本条件三、提高店铺销售业绩的三大基本条件 一、店面销售的意义开源开源开源开源节流节流节流节流团队建设 店铺的目标店铺的目标店铺的目标店铺的目标第二讲店面销售的意义与顾客心理、手机通信店铺经营管理的目的 第二讲店面
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