展厅销售培训.ppt
《展厅销售培训.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《展厅销售培训.ppt(32页珍藏版)》请在启牛文库网上搜索。
1、展厅销售培训展厅销售培训依维柯高新展厅 许永岩顾问式销售顾问式销售n n为什么需要顾问式销售 1、汽车市场发展的需要 传统的汽车销售方式存在的缺陷,已经严重的制约了汽传统的汽车销售方式存在的缺陷,已经严重的制约了汽车销售市场的发展车销售市场的发展 2、汽车销售市场的三大转变 经销商价值观的转变经销商价值观的转变 销售发展方向的转变销售发展方向的转变 客户满意度衡量标准的转变客户满意度衡量标准的转变 经销商价值观的转变经销商价值观的转变三流公司 卖体力 这类公司就是通常所说的这类公司就是通常所说的“ “搬箱子搬箱子” ”。随着整车销售的利。随着整车销售的利润越来越薄和汽车厂家渠道扁平化的要求,这
2、类公司生长润越来越薄和汽车厂家渠道扁平化的要求,这类公司生长的空间越来越小。的空间越来越小。二流公司 卖产品 这类公司就是单纯的卖产品,不能为客户提供一定的增值这类公司就是单纯的卖产品,不能为客户提供一定的增值服务。服务。一流公司 卖服务 为客户提供全面的服务是大势所趋,客户的需求是全面的,为客户提供全面的服务是大势所趋,客户的需求是全面的,这包括售前、售中、售后的一整套服务。这包括售前、售中、售后的一整套服务。客户满意度衡量标准的转变客户满意度衡量标准的转变n n从客户的角度来说,商家认为客户的一切都是对,只要满足其要求、态度好就可以了。但是现在不是了,虽然顾客是上帝,但上帝也有很多不懂的东
3、西。据调查显示有60%的客户不清楚自己真正的需求。因此,客户需要的是顾问,一个能提供全面的咨询服务,并帮助他们解决所遇到的问题的人销售顾问顾问式销售的理论顾问式销售的理论n n理论:我们不是在卖车,而是帮顾客买车n n顾问式销售认为 1、顾客是与销售者存在共同利益的群体 2、好的产品才是顾客真正需要的产品 3、服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成深层的沟通。顾客产生购买行为的过程顾客产生购买行为的过程产生需求 收集信息 评估选择 购后反应 购买决定顾客有购买车辆的计划客户考察同类产品不同品牌的差异销售人员影响阶段,销售人员的回访工作同售后的回访工作一样重要顾问式销售应注意的问题顾问式销售应注
4、意的问题一、在销售过程中占据主动,要善于引导顾客,把顾客的思一、在销售过程中占据主动,要善于引导顾客,把顾客的思维引到你所要表达的内容上来,维引到你所要表达的内容上来,二、避免对顾客的欺骗,要知道没有十全十美的产品。当顾二、避免对顾客的欺骗,要知道没有十全十美的产品。当顾客提到不足的时候,要引导顾客客提到不足的时候,要引导顾客“ “买其所长而非短买其所长而非短” ”。并。并根据自己的专业为顾客找到解决的方案。根据自己的专业为顾客找到解决的方案。三、善于倾听三、善于倾听四、利润来源于顾客,为顾客提供服务就是创造利润。四、利润来源于顾客,为顾客提供服务就是创造利润。五、掌握顾问式销售的技巧,如有效
5、的开场、有条理的询问、五、掌握顾问式销售的技巧,如有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判。选择恰当的时机真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判。选择恰当的时机达成交易。达成交易。展厅销售六步法展厅销售六步法n n欢迎顾客 包括接电话和来访顾客的接待包括接电话和来访顾客的接待n n提供咨询 接近、了解顾客的需求特点以适应需要接近、了解顾客的需求特点以适应需要n n展示车辆 随机应变随机应变 灵活应对灵活应对n n达成协议 使用职业化使用职业化 标准化的流程达成协议标准化的流程达成协议n n交车验车 完美交车(期限、客户满意度)完美交车(期限、客户满意度)n n售后服务 80%8
6、0%的新业务是从的新业务是从20%20%的已有的业务中开发的已有的业务中开发的的接打电话的技巧接打电话的技巧1 1、拿起电话问候并告知对方自己的姓名、拿起电话问候并告知对方自己的姓名 基本用语:您好!基本用语:您好!XXXXXX公司公司XXXXXX为您服务。为您服务。 注意事项注意事项:接电话时不使用:接电话时不使用“ “喂喂”, 面带微笑,面带微笑, 音音量适度不要过高,量适度不要过高,2 2、询问对方的联系方式、询问对方的联系方式 注意事项注意事项:确认对方的联系方式,使用礼貌用语。:确认对方的联系方式,使用礼貌用语。3 3、听取对方来电话的用意、听取对方来电话的用意 注意事项注意事项:进
7、行记录,不要离题,简洁明了,避免使用对:进行记录,不要离题,简洁明了,避免使用对方不易理解的专业术语,语速不宜过快方不易理解的专业术语,语速不宜过快4 4、进行确认、进行确认 (需要对方来展厅,送资料上门,转达来电)(需要对方来展厅,送资料上门,转达来电)5 5、结束语、结束语 在对方挂断后再放下电话在对方挂断后再放下电话 清楚了清楚了 谢谢惠顾谢谢惠顾 恭候您的光临恭候您的光临 我一定转达等我一定转达等接听电话时要注意的事项接听电话时要注意的事项接听电话时要注意的事项接听电话时要注意的事项n n马上接电话(马上接电话(2 2声以内)声以内)n n铃声响过铃声响过3 3声以上时,要说声以上时,
8、要说“ “对不起,让您久等了对不起,让您久等了” ”n n亲切微笑亲切微笑 打电话的态度会传递给对方打电话的态度会传递给对方n n初次接洽的顾客初次接洽的顾客 也要说也要说“ “谢谢您的惠顾谢谢您的惠顾” ”n n不要打断对方,注意倾听客户,从中分析客户的需求不要打断对方,注意倾听客户,从中分析客户的需求n n边听边记录,最后和顾客确认重要的事项边听边记录,最后和顾客确认重要的事项n n电话断线时,从新接通时记得道歉电话断线时,从新接通时记得道歉n n职业化职业化 但是又要显得有好但是又要显得有好 热情热情打电话技巧打电话技巧1 1、准备、准备 确认对方的姓名和电话号码,要讲的内容、说话的确认
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 展厅 销售 培训