销售人员销售技巧培训PPT模板下载.pptx
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1、销售人员销售技巧汇报人:XXXType your content here, either by copying your text, or by copying after the text, Type your content here, after the text, COM PANY LOG O目 录 CONTENTS 1. 客情维护顾客想要什么2.了解顾客的需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息3.导购的工作任务4.后续This is a PPT template for company yoThis is a PPT template for company your company
2、 briefly顾客想要什么01.客情维护顾客想要什么观察客户要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。注意:观察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客要求感情投入,感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。a、观察客户要求观察客户的技巧观察客户的技巧投其所好投其所好0101客情维护顾客想要什么当客户在挑选产品时,你能观察到:当客户在挑选产品时,你能观察到:n注意力不集中,说明客户缺少兴趣。n哪个顾客握紧拳头,低下了头说明客户感到不高兴。n扬起眉毛并微笑,头偏向一边,是客户一种感兴趣的表示现象现象解
3、释解释b、观察客户的角度客户每一种表情和动作都潜在一种含义,那些明显特征,相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如,当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时,你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。观察客户的技巧观察客户的技巧投其所好投其所好0101客情维护顾客想要什么你要顾客做决定,所以你就直接很坦白地跟他讲:你要顾客做决定,所以你就直接很坦白地跟他讲:今天不管你做或不做决定,你都必须做个决定,今天不管做与不做决定,都是一种决定。你只需付出多少多少钱,就可以得到怎样怎样的服务。“不管你做出什么决定,买或者不买,你今天都必须做不管你做出什么决定,买或者不买,你今天都必须做出一
4、个决定。如果你只需投资出一个决定。如果你只需投资XXXXXXXX元,就可以拥有元,就可以拥有最好的商品?最好的商品?“销售成交技巧销售成交技巧技巧一:下决定成交法技巧一:下决定成交法0202客情维护顾客想要什么很多顾客都说:我想再看看!很多顾客都说:我想再看看!我想再看看,她不是想看看,那是不信任你的表现。她只是不能直接跟你讲:我还不信任你。怎么办呢?解析1你听到这样的话不要以为她真的要看看,让她去看看,她是不会回来跟你购买的。解析2你既然知道她可能不信任你,你要打开天窗说亮话,你要把真正的问题套出来。销售成交技巧销售成交技巧技巧二:直接了当解除不信任技巧二:直接了当解除不信任0202客情维护
5、顾客想要什么我想再看看!顾客说我想再看一看的时候顾客说我想再看一看的时候她就要走掉了,她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮话,让她留下来,把她话匣打开来,把她心中真正的想法说出来。“我不是不信你,而是价格太高了,”也有可能会说也有可能会说“好吧!那你告诉我,凭什么你值得我信赖?她只要愿意留下来给你个机会,你就有机会成交。销售成交技巧销售成交技巧技巧三:直接了当解除不信任技巧三:直接了当解除不信任0202客情维护顾客想要什么step1step1“如果免费你会买吗?”当你说出如果免费你会买吗?他有可能会说,会啊!如果免费当然买啊!step2step2“如果你买我的东西,我让你觉得物
6、有所值,那不就等于它是免费的吗?”step3step3如果我能证明这个产品真的是物超所值的话,你今天是不是有机会跟我买?销售成交技巧销售成交技巧技巧四:免费要不要技巧四:免费要不要0202客情维护顾客想要什么给顾客非得今天买的理由,让他现在行动。你永远要创造急迫感而不给顾客非得今天买的理由,让他现在行动。你永远要创造急迫感而不是明天再说。是明天再说。如果你确定你给顾客的是最低的价格的如果你确定你给顾客的是最低的价格的,你就可以跟他讲,你必须现在买,要不然我就会涨价。如果你确定他到别家买不到如果你确定他到别家买不到,你就可以跟他讲,你必须现在买,否则我就卖给别人了。拖延会有哪些坏处?拖延会有哪些
7、坏处?现在买有哪些好处?现在买有哪些好处?销售成交技巧销售成交技巧技巧五:给他一个危急的理由技巧五:给他一个危急的理由0202客情维护顾客想要什么你买回去以后它为你带来的回报,这是长久性的长久性的价格是你买它的时候所要付出的金钱,只只是一次性的。是一次性的。关心的是价格是价格还是价值还是价值在给顾客分析完价值和价格之后,就在给顾客分析完价值和价格之后,就直接讲购买我们的产品能给他带来哪直接讲购买我们的产品能给他带来哪些回报和利润。些回报和利润。让顾客联想到物超所值,价值贵那价让顾客联想到物超所值,价值贵那价格不是问题,价格贵那就是问题了。格不是问题,价格贵那就是问题了。销售成交技巧销售成交技巧
8、技巧六:区别价格和价值技巧六:区别价格和价值0202客情维护顾客想要什么给顾客描述拥有商品后的生动场景。给顾客描述拥有商品后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生,让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧,要善长说故事。你要会说故事,让顾客成为顾客中的主角你要会说故事,让顾客成为顾客中的主角你要说故事,你要成为说故事的高手你要说故事,你要成为说故事的高手销售成交技巧销售成交技巧技巧七:情境推销法技巧七:情境推销法0202客情维护顾客想要什么A.如果这个商品的功能是独一无二的,你不觉得拥有它是值得的吗?B.如果这种能解决你的问题,你不觉得拥有它是一个正确的选择吗?C.反问他你不觉得拥有
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