线下实体店销售方案技巧培训PPT模板下载.pptx
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1、线下门店线下门店销售技巧销售技巧成功销售的秘诀:向合适的客户在合适的时间提出合适的方案演讲人:XX营业员销售的营业员销售的1010个步骤个步骤打招呼打招呼定睛注视定睛注视接近顾客接近顾客询问顾客需求(希望、喜欢)询问顾客需求(希望、喜欢)选择顾客要的商品选择顾客要的商品商品介绍说明商品介绍说明让顾客选取商品(成交)让顾客选取商品(成交)包装商品交给顾客包装商品交给顾客行礼、目送客人离开行礼、目送客人离开个人销售前准备个人销售前准备台上三分钟、台下台上三分钟、台下1010年功年功一天的工作的顺利与否,和当天的准备工作离不开关系,而准备地细心,工作就会完成得越顺利,相反则越差。1、检查和调整自己的
2、仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做工作营业员要做些什么准备营业员要做些什么准备个人销售前准备个人销售前准备备齐商品和商品申报备齐商品和商品申报熟悉价格熟悉价格商品整理商品整理准备售货工具准备售货工具整理环境整理环境开张前检查商品是否齐全,仓库有的及时补上,没有的要快速下单采购;要拆包装的和开箱的,要注意包装的完整性;搭配销售的商品,要检查搭配品的数量。营业员必须对销售商品的价格了如执掌,对于可以讲价的商品,要能知道价格的底限,不要回答是“支支吾吾”,这样顾客会有上当的怀疑。很多商品被顾客拿离开原货架,一定要在开张前再检查一遍。商场必要的售货工具一定要提前准备好,不要在营业时找不到
3、而慌神,一般要准备的有?(请学员回答)商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚,将柜台、走道等卫生搞好。根据顾客购物心理变化和需求发根据顾客购物心理变化和需求发展,营业员必须适当调整和跟进,展,营业员必须适当调整和跟进,主要方法就是销售的主要方法就是销售的1010个技巧个技巧销售的销售的1010个技巧个技巧顾客上门之前,营业员耐心等待销售时。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备,要精神,不可无精打采。容易出现的问题:营业员擅自四处走动,相互间闲聊家常,站姿东倒西歪。01接近顾客接近顾客顾客上门,简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用请随便看看这样的词汇,因为请随便看看就
4、是没有购买的打算,逛逛就走。如果是熟悉的顾客,打招呼的方式就可以轻松一些,最好不要一句欢迎光临草草了事,要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。01接待新上门的顾客要注意礼貌,以求留下好印象02接待老顾客要突出热情,使他有如逢挚友的感觉03接待性子急或有事的顾客要快捷,不要耽误时间04接待精明的顾客,要有耐心,不要表现出很厌烦05接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品06接待老年顾客要注意方便,实用,让他感到实在07接待有参谋的顾客,尤其还要照顾好参谋的面子08接待自有主张的顾客,可让其自由挑选别打搅他顾客进店或到自己管的专柜,营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。成功的初步接触,销售就成功了
5、一半,但是初步接触,即不能太快,让顾客觉得突然,又不能太慢,让顾客产生受到冷落。02初步接触顾客初步接触顾客以下以下6 6点是我们最好的接触机会点是我们最好的接触机会1 1、当顾客长时间注视手机时2、当顾客认真浏览宣传单时3、当顾客抬起头作思考状时4、当顾客突然停下脚步时5、当顾客与你目光相遇时6、当顾客的眼睛在搜索时l第一印象:微笑、倾听,让顾客有亲切感l尊重顾客:认真对待每位顾客,适时赞美l了解商品特性:熟知商品知识,产品专家接触要领接触要领以简单的提问方式打开话题,迅速抓住顾客的视线和兴趣。如:您好,请问有什么可以帮您得吗?或者请问你想要上门功能的手机?看到顾客对某件商品有兴趣时,营业员
6、上前直接介绍产品,利用产品特点吸引顾客。如:这是最新款超薄手机,不但性能好,而且方便携带。对顾客的外表,气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美,以顺利接近顾客。提问接近法提问接近法介绍接近法介绍接近法赞美接近法赞美接近法03产品展示产品展示“商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机:联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚,还要让顾客产生联想p让顾客了解商品的使用情形p让顾客触摸商品p让顾客了解商品的价值p拿几件商品让顾客做选择比较p按从低到高档顺序拿商品给顾客 04揣摩客户需要揣摩客户需要不同的顾客有不同的购买动机,所以营业员要善于揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的产品
7、,这样才能顺利销售。通过观察顾客动作和表情来揣摩顾客需要望望善意微笑地倾听顾客意见,双目注视顾客闻闻通过自然的提问来询问顾客的想法问问通过向顾客推荐一两件商品,看顾客反应来分析其愿望切切05商品介绍说明商品介绍说明顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买,有的还要进行比较、权衡,直到对商品充分信赖,才会下决定。这个过程,营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性,这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。商品展示是商品最大化优势开发商品展示是商品最大化优势开发商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来,以便顾客对商品进行鉴别、挑选,并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧
8、。1 1、注意观察,主动展示:、注意观察,主动展示:注意顾客一举一动,从顾客举动中发现机遇2 2、积极配合,鼓励参与、积极配合,鼓励参与要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看,让顾客也参与进来3 3、熟悉商品,掌握展示技巧、熟悉商品,掌握展示技巧a、冲击顾客的联想,坚定顾客购买信心b、观其神态,寻机向顾客展示商品魅力c、紧着展示,给顾客思考与决策的氛围(一)商品展示的基本要求(一)商品展示的基本要求(二)商品展示的原则(二)商品展示的原则01展示前的准备展示前的准备成功的展示需要计划,计划展示的重点,应该讲的话,并加以练习02展示商品精华展示商品精华所有的展示一定是商品有通
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