销售管理课件.ppt
《销售管理课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售管理课件.ppt(53页珍藏版)》请在启牛文库网上搜索。
1、销售管理销售管理说课说课经济与管理系经济与管理系 彭铁志彭铁志 1.1.1.1.课程课程课程课程定位定位定位定位2.2.2.2.课程课程目标目标销售管理销售管理说课目录3.3.3.3.课程课程内容安排内容安排4.4.4.4.课程课程设计设计5.5.5.5.课程课程考核考核设计设计6.6.6.6. 教学教学单元单元设计设计7.7.7.7.教学教学效果预期效果预期课程名称:销售管理课程性质:专业核心课课程对象:市场营销专业大二学生课程学时:32学时基本基本信息信息学情学情分析分析教材教材选用选用课程课程地位地位一一课程定位课程定位营销知识基础相对较好表现欲强、乐于配合教师实践能力较强基本基本信息信
2、息学情学情分析分析教材教材选用选用课程课程地位地位一一课程定位课程定位选用教材:销售与客户关系管理刘子安 对外经济贸易大学出版参考教材: 销售技巧 森功有 古吴轩出版基本基本信息信息学情学情分析分析教材教材选用选用课程课程地位地位一一课程定位课程定位基本基本信息信息学情学情分析分析教材教材选用选用课程课程地位地位一一课程定位课程定位前续课程前续课程市场营销学市场营销学商品学商品学管理学原理管理学原理后续课程后续课程促销管理促销管理商务谈判商务谈判客户关系管理客户关系管理零售管理零售管理承上启下承上启下目标设计销售的模式销售的六大程序销售人员的管理熟悉销售礼仪掌握销售各种技能知识目标知识目标能力
3、目标能力目标素质目标素质目标二二课程目标设计课程目标设计良好的职业道德团队协作意识沟通人际关系三三课程内容安排课程内容安排项目内容项目内容教学情境教学情境理论课时理论课时实践课时实践课时销售概论销售概论 认识销售认识销售2 22 2销售礼仪销售礼仪 认识自我认识自我4 44 4销售准备销售准备销售前的各种准备销售前的各种准备4 44 4寻找顾客寻找顾客 锁定对象锁定对象4 44 4接近顾客接近顾客接近目标接近目标4 44 4销售洽谈销售洽谈学会学会“谈生意谈生意”4 44 4异议处理异议处理与与“拒绝拒绝”为伍为伍4 44 4促成交易促成交易踢好踢好“临门一脚临门一脚”4 44 4售后服务售后
4、服务赢得顾客赢得顾客”芳心芳心“2 22 2 以工作项目为中心设置课程内容,让学生在完成具体项目任务以工作项目为中心设置课程内容,让学生在完成具体项目任务中掌握技能,构建理论知识体系,形成职业能力。中掌握技能,构建理论知识体系,形成职业能力。重点重点章节章节难点难点章节章节四四课程设计课程设计-项目分解项目分解项目项目1 1销售准备销售准备 项目项目4 4销售洽谈销售洽谈项目项目3 3接近顾客接近顾客 项目项目6 6销售成交销售成交 销售销售6 6大流程大流程项目项目2 2寻找顾客寻找顾客 项目项目5 5处理异议处理异议 项项目目分分解解主主线线校内+校外销售实战任务驱动任务驱动教学一体教学一
5、体学生主体学生主体每一单元都以一个具每一单元都以一个具体任务驱动整个课堂,体任务驱动整个课堂,有的放矢。有的放矢。学生自主学习与实训学生自主学习与实训环节占整个教学课时环节占整个教学课时的的50%以上。以上。每一单元教学设计每一单元教学设计基本以教师教学引基本以教师教学引导开始,学生学习导开始,学生学习实训贯穿课堂,学实训贯穿课堂,学生考核巩固反馈结生考核巩固反馈结束。束。四四课程设计课程设计-组织思路组织思路50%平时考勤与平时考勤与作业成绩作业成绩50%期末实训考期末实训考试成绩试成绩出勤出勤 5%角色扮演角色扮演 15%项目操作项目操作 10%课后作业课后作业 10% 分组讨论分组讨论
6、10%五五课程考核设计课程考核设计六六课程单元设计课程单元设计-如何有效地接近顾客如何有效地接近顾客理论认知理论认知教师示范教师示范3030分钟分钟指导操作指导操作15分钟分钟老师评价老师评价强化实践强化实践观观模模练练评评初步模仿初步模仿自我训练自我训练3030分钟分钟形成技能形成技能1515分钟分钟教学方法四步曲教学方法四步曲知识目标知识目标 接近准备及约见接近准备及约见 如何接近陌生人如何接近陌生人 沟通的技巧沟通的技巧能力目标能力目标 能够与陌生人沟通能够与陌生人沟通 能够设计应对不同顾客的沟通技巧能够设计应对不同顾客的沟通技巧多媒体辅助多媒体辅助视频视频分组讨论分组讨论角色扮演角色扮
7、演素质目标素质目标 沟通能力沟通能力 协作能力协作能力 良好心态良好心态七七教学效果预期教学效果预期 通过本节课的学习,让学生掌握基本的沟通技巧,掌握如何接近顾客的各种基本技能。从刚开始害怕接近顾客到从容面对顾客,并能为不同顾客采取不同的应对措施。能力拓展能力拓展1 1、教学视频、教学视频谢修东谢修东主讲:推销10大绝招第6讲接近顾客2 2、参考网站、参考网站1、推销员门户www.top- QuestionsNeed-Payoff Questions)SPINSPIN现状问题现状问题(Situation QuestionsSituation Questions)N N困难问题困难问题( Pro
8、blem QuestionsProblem Questions)牵连问题牵连问题 (Implication QuestionsImplication Questions)I IP PS SSPINSPIN组成图组成图注意事项现状问题目的牵连问题困难问题价值问题现状问题(Situation Questions)S SSituation Questions就是现状问题现状问题 。在见到客户的时候,如果不知道他处于什么状况,就要涉及现状问题。了解客户现状问题的途径就是提问。提问。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不了解客户可能存在的不满和问题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有满和问题,因为
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 管理 课件