阿里巴巴诚信通销售技能培训.ppt
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2、,易打动他人的,对人感兴趣。 S: 无尾熊 以人为在中心的内向型性格 特征:辅助他人的,稳定的,可靠的,可爱的,一成不便的,害羞的。 C:猫头鹰 以任务为中心的内项型性格特征:谨慎的,算计的,工作能力强的,认真的,深思熟虑的 销售的五步骤销售流程销售流程开场白开场白话天地话天地入主题入主题试缔结试缔结再缔结再缔结背景背景需求需求切入服务切入服务产品介绍产品介绍处理异议处理异议明确付款明确付款开场白参考黄黄总总,您您好好!我我是是从从杭杭州州打打给你,我是给你,我是*,我叫,我叫*黄黄总总,您您好好!今今天天我我是是特特意意找找你你的的,也也是是第第一一次次跟跟你你沟沟通,我是通,我是*开场白关
3、键点有气势简单明确 短句专业 自信礼貌话天地谈天说地闲聊 侃大山 拉家常破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我们之间的信任判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多,越主动了解到对方的个性,以便采取针对性销售信任是生意的基础,即使薄得象纸坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基础基础话天地的技巧和方法问问题(找出和客户之间的共鸣点)互动赞美 拍准对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一
4、些细节 再对细节进行总结贬低自己 抬高对方先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论,来肯定一个对方的理论话天地的关键问问题要有延续性,不要蜻蜓点水赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线(主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养个性. 可以通过练习”打叉”来锻炼)如何找和客户之间的共鸣点?话天地-权威报告客户爱听百分比对方兴趣爱好对方兴趣爱好72%72%对方工作对方工作56%56%时事问题时事问题36%36%对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事34%34%影艺运动影艺运动25%25%对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校18%18%健康健
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