优质文档精选房地产销售九大步骤培训.docx
《优质文档精选房地产销售九大步骤培训.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《优质文档精选房地产销售九大步骤培训.docx(16页珍藏版)》请在启牛文库网上搜索。
1、房地产销售九大步骤培训一开 场 白 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二沙 盘 大环境小环境 要会灵活反过来运用三户型推荐 帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四指点江山 沙盘重述、拉关系五算 价 不得冷场、减少客户思想六三 板 斧 性价比、增值保值、入市良机七具体问题具体分析八逼 定 果断九临门一脚 开 场 白1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2. 在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑3. 拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含
2、蓄的赞美。4. 摸底、摸出对方的情况、定位二选一 自主、投资 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 开场白说词收集资料6. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)7. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)8. 您想选2房还是3房呢?家里主要准备几口人住呢?(户型推荐)9. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)10. 您家住附近吗?对这边了解吗?(家庭住址)11. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)12. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危
3、机)13. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘了,前几次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期,您今天看好了一定要定下来。(逼定)拉关系14. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋。15. 找到某种共同的基础(共同话题)。16. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁。17. 让客户笑起来,让他感到很开心。18. 经常微笑。19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。20. 保持目光接触显示诚意。21. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意。22. 取得共识。23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人。24. 主动模仿客户的言行。25. 告诉客户
4、一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密。26. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做。27. 对客户做一个承诺,例如:吃饭 打球等。28. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)。29. 始终彬彬有礼。30. 直接提出自己的要求(有些时候)。31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致。32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。沙盘介绍1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题。3.
5、沙盘思路:大环境小环境(要会灵活反过来进行) 大环境自然环境 人文环境 经济环境 公园 学校、政府 购物、交通 小环境 社区环境 硬件 污染物业服务 楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 1.进入角色:先感动自己、在感动别人,做一名演员,而不是单纯解说。 2.目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户 喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜 欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买 a.口到:亲切、清晰、伶俐 3四到: b.手到:肢体语言、看哪指哪 c.眼到:时刻察言观色、适时互动d.脑到:心到脑到、随时分析 方位、地块能为他带来什么,处在什么位置讲沙盘注意
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 优质 文档 精选 房地产 销售 步骤 培训