医疗设备销售技巧.ppt
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1、医疗设备销售技巧,首先要把握客户需求,根据客户需求来制定我们可以提供的产品,要占用客户的时间,建立良好的关系,最后,把握合适的机会签订合同,再提供好的售后服务,为下一次的销售做好准备。要尊重对方,帮助对方获取利润,前题是,他必须和你合作多拜访客户,多与客户接触,通过实战来积累经验,时间长了自然会越来越成熟。要尽量克服畏惧心理。,销售的四个层次,一、完全依赖客户,就是刚刚迈入客户的门。二、争取到客户的信任,客户愿意把生意交给你来做。三、客户完全依赖于你,但这样的依赖使客户产生不安全的感觉。四、客户、销售互为依存,互为信任。,成功的销售员的标志,成功的销售,应与客户建立互相依赖,完全信任的关系,,
2、医疗器械的销售十个基本流程:,1、售前的准备工作2、建立良好的第一印象3、建立信赖感4、了解需求和想要解决的问题5、提供一个方案,我们的方案6、做竞争对手的分析7、解决问题,解决反对的问题8、成交9、转介绍,架桥梁10、售后服务,分析一下我们要拜访的几个客户有什么不同:决策者,拜访决策者是最困难的。一般来说医院的决策者就是院长了,拜访院长是最困难的事情,级别越高的医院的院长最难见到,但接触起来确实最容易的,相反,级别越低的院长越容易见到,但接触起来却很困难!,拜访院长,我们去拜访院长要做些什么呢?要说些什么呢?我们去拜访的目的又是什么呢?我们在初次拜访的时候要带着什么目的去呢?首先我认为第一次
3、的拜访就是了解信息和双方的认识,相互有个了解。,去见院长我们一定要有好的思想准备,很容易被拒绝的,所以我们的准备工作很重要,物质上一定准备齐全,思想上也一定有最坏的准备。,第一次见院长常见的拒绝语言有:我很忙,没有时间!我要开会,再说吧!我们现在不需要!这个事情你去找设备科!等等的托词,,那我们应该怎么做呢?首先要说明来意,简单介绍自己和公司,然后赞美几句医院的建设和管理,看看院长室的家具和物品的摆放。做好细节工作,比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等。总之,做好准备就是被拒绝也不用沮丧,毕竟第一次就是敲门砖,先探听一下虚实,做好下一次的应对方案。,医疗器械的采购程序:,在销售医疗器械
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