1、市场营销手册*生物制品有限公司市场营销手册 年 月 日 目 录第一部分 岗位责任体系1第一章 组织机构1第二章 *营销部主要岗位职责1第一节 营销部经理职责1第二节 执行经理职责2第三节 区域经理职责2第四节 计划主管职责3第五节 财务主管职责3第六节 市场主管职责4第七节 储运主管职责4第八节 客户经理职责5第九节 理货员职责5第十节 前台员职责6第十一节 档案员职责6第二部分 市场营销管理8第一章 市场调研管理8第一节 市场调研的目的和意义8第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求8第三节 市场调研的程序和方法8第四节 市场调研管理制度13表1 零售店普查一览表14表2 稽查状况记录表14
2、第二章 目标管理15第一节 目标管理制度15第二节 目标管理方案（北京）17表1 岗位（职务）工资等级表21表2 岗位（职务）工资等级表21表3 进入职务等级工资系列的依据22表4 各市场责任区域目标销售任务分解表22表5 目标任务分解表（北京）23表6 铺货率指标承诺表23表7 各区域月度销售业绩考核表24表8 绩效考评表24表9 各区域管理考核评分表25表10 员工满意度调查表25表11 客户满意度调查表26表12 *年薪激励表27第二章 营销计划管理工作手册28第一节 部门职能及组织结构28第二节 岗位职责与任职条件28第三节 工作程序30第四节 销售计划管理32第五节 信息统计管理33
3、第六节 日常工作管理34第七节 附则35表1 经营管理措施表36表2 销售计划编制表36表3 费用计划编制表37表4 宣传促销计划表37表5 人员培训计划表38表6 销售部经理工作计划表38表7 区域经理工作计划表39表8 客户经理工作计划表40表9 理货员每周拜访计划表40表10 月度各区域市场销售完成情况表41表11 信息登记卡41表12 年 月份销售计划单42表13 调度工作日志43第四章 行政管理44第一节 *销售公司例会制度44第二节 *销售公司考勤制度45第三节 销售公司办公设备使用制度46第四节 销售公司保密制度47第五节 出差管理规定（试行）47第六节 宿舍管理暂行办法（试行）
4、49第七节 通讯工具及其费用管理规定（试行）51第五章 营销管理54第一节 品牌管理54第二节 销售公司产品价格体系及销售政策56第六章 储运管理60第一节 部门职能及组织机构60第二节 岗位职责与聘用条件61第三节 工作计划与资金预算62第四节 运输管理62第五节 仓储管理63第六节 售后服务65第七节 货物防损管理办法66第八节 巡查制度67第九节 附则68表一 调拨任务单69表二 报 损 单69表三 货物报废单70表四 用户服务任务单70表五 余款收缴表71表六 送货单71表七 长途运输台帐72表八 市内运输凭证72表九 市内运输台帐73表十 货物动态统计表73表十一 货物动态月报74表
5、十二 装卸工具帐74表十三 消耗材料台帐75表十四 货物盘点表75第二章 人事管理76第一节 奖惩制度76第二节 销售人员考核办法（试行）77第八章 财务管理79第一节 总 则79第二节 组织机构79第三节 财务体制与业务内容79第四节 管理与控制80第五节 销售管理81第六节 商品入库及发货管理82第七节 抵帐手续管理83第八节 增值税发票及其他发票的管理83第九节 收款管理84第十节 附 则86第九章 经销商管理87第一节 销售指标及奖励87第二节 经销商的选择87第三节 经销商的谈判与签约88第四节 经销商的供货价格管理89第五节货款结算与回收91第六节订货和发货管理92第七节经销商的销
6、售支持92第八节 经销商巡访管理93第九节 定期汇报制度94第十节 例会制度94第十一节 业务人员行为规范94第十二节 附则95表1 经销商调查表96表2 经销商巡访计划表97表3 二批走访登记表97表4 经销商信息资料表98表5 经销商订货单99表6 计划主管业务人员工作日报100第十章 特渠管理101第一节 部门职能及组织结构101第二节 岗位职责与任职条件101第三节 销售指标及考核102第四节 特渠市场调查103第五节 合同的签订104第六节 例会及工作汇报管理105第七节 销售合同管理105第八节 货款回收管理106第九节 特渠业务员行为规范107第十节 礼品管理107第十一节 附则
7、107表1 特渠业务员工作日志108表2 特渠立项申请单108表3 客户资信情况调查表109表4 项目竞争对手情况调查表109表5 礼品领用申请表110表6 特渠业务员周工作计划表1104第一部分 岗位责任体系第一章 组织机构第二章 *营销部主要岗位职责第一节 营销部经理职责一、行政隶属 1、上级主管：*总经理 2、直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部二、 主要职责 确保营销系统整体高效运行 ，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。 三、主要工作 1、领导工作（30，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。 2、
8、管理工作（30，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程信息、计划、物流、财务、人事与行政为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道。 3、客户工作40，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。第二节 执行经理职责一、 行政隶属 上级主管：营销部经理；直接下属：档案员、 前台。二、主要职责 确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。三、主要工作 1、落实责任区域（20，深入研究市场竞争格局（SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。 2、全面监督检查（40，检查各区域
9、目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。 3、总体考核评价（40），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货 员进行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降方案。第三节 区域经理职责一、 行政隶属 上级主管：销售部经理；直属下级：客户经理。二、主要职责 提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。三、主要工作1、分解目标任务（10，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理及理货员。2、制定工作计划（10，明确经营方针与策略，指导客户经理逐周制定滚动工作计划，落实目标任务；指
10、导客户经理管好理货员队伍。3、监督检查落实（30，健全信息反馈（日常报表责任体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。 4、持续访问顾客（50，持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验基础上，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。第四节 计划主管职责 一、 行政隶属 上级主管：营销部经理；直属下级：统计员。 二、 主要职责 控制物流及销售期量标准，减少各环节存量，防止断货。三、主要工作1、经营统计40，全面掌握与系统分析营销系统内“进销存”数据，实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确
11、定销售修正指数。2、资源配置（40，制定年、季、月度产销衔接计划，制定月度滚动销售计划与月度要货计划；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度商品资源，及时响应市场变化；减免供货上的“多与不足”现象。3、分析偏差20），对各区域计划进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。第五节 财务主管职责 一、 行政隶属 上级主管：营销部经理；直接下级：财会员。 二、 主要职责 及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。 三、主要工作 1、维护帐目体系（50，接受*财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及
12、有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。 、健全预算体系（40，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划 ；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表 ；实时监督检查各部门费用开支情况，以及应收款状态与现金流量状态；预防与预警偏差出现。 3、定期财务分析（10，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。 第六节 市场主管职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理；直接下属：促销员二、主要职责 提高促销效率，维护与提升品牌价值。三、主要工作1、调查研究30，在营销系统的数据资料基础上，省如对市场竞争状况进行调查研究；不断总结公司内外的成功经验，制定宣传促销方案。2、渠道促销50），在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效
