1、X X X科 技 有 限 公 司内 部 培 训业 务 培 训销 售 技 巧业 务 知 识 培 训讲师：讲师：XXX目录0101前前 期期 准准 备备 事事 项项P r e l i mi n a r y p r e p a r a t i o n s0202开开 场场 白白 及及 提提 问问O p e n in g r e m a r k s & questions0303分分 销销 卖卖 点点 提提 炼炼D istrib u tio n se llin g poi nt refi n0404签签单单及及售售后后服服务务S igning and after-sales servicex x x科
2、 技 有 限 公 司内 部 培 训业 务 培 训P A R T -01前 期 准 备 事 项0101前期准备事项前期准备事项-基本要求销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更加重要。如果停止补充新顾客，销售人员就不再有成功之源。0101前期准备事项前期准备事项-事先准备行业案例行业案例了解所面向的客户群体，事先了解客户所在行业的成功案例。系统学习系统学习系统学习公司、行业相关培训手册，学习运营实操手册。产品相关合同产品相
3、关合同产品销售合同 、代运营/运维服务合同 、产品报价单。个人名片个人名片善于包装自己的身份，例如：电商资深策划、电商资深顾问。产品宣传手册产品宣传手册事先准备产品宣传四折页、产品介绍视频。0101前期准备事项前期准备事项-产品线了解销售模式情况销售模式情况传统渠道销售（批发+零售）、线上渠道销售（第三方平台（天猫等）+自主电商平台（官方商城）、移动端微店）。售后服务情况售后服务情况售后服务类型（长线或短线）、仓库发货、退换货、物流方式（快递或干线加落地配）。推广方式情况推广方式情况线下传统媒体（电视、报纸、杂志、DM单页）、线上网络媒体（百度、门户网站、行业垂直网站、视频网站）、线上自媒体（
4、微博、微信、QQ）。公司情况公司情况公司成立时间（发展历程）、组织架构（权力架构、审批流程）、企业文化、主打品牌（只选一个）、营收模式（客户的客户类型）、行业特点。产品情况产品情况产品销售类型、畅销产品或重点产品、同类产品龙头-全国或本地（十大）。0101前期准备事项前期准备事项-分析客户类型单一品牌类型单一品牌类型拥有一个品牌，商品只有一种或多种。多个品牌类型多个品牌类型拥有多个品牌，商品多种多样的。服务行业类型服务行业类型拥有单个或者多个服务项目，项目即产品（商品）。产品整合类型产品整合类型无不品（商品），掌握各行业很多产品（商品）资源，可以整合者。x x x科 技 有 限 公 司内 部
5、培 训业 务 培 训P A R T -02开 场 白 及 提 问0202开开场场白白及及提提问问来的路上情况来的路上情况天气、路况、交通捷径、公司周边环境感受（客户拜访公司情况下）。客户公司所见所闻客户公司所见所闻公司环境、公司文化、公司生产情况、公司仓库发货、附近厂家（我们拜访客户情况下）。同行企业同行企业/老板故事老板故事假设了解，可以说些同行企业/老板的成功经验，最好能跟你所销售的产品有关。热门时事热门时事/新闻新闻国际/国内/本地，例如行业最新政策解读、展会等。询问客户的痛点询问客户的痛点通过提问，让客户说出自己关心的痛点以及困惑便于我们确认谈单方向。0202开开场场白白及及提提问问S
6、PIN提问式销售法介绍提问式销售法介绍美国销售咨询专家尼尔雷克汉姆与他的研究小组历时12年，在27个国家分析了3.5万个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为后公布了SPIN模式，第一次完整地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为训练销售人员的必修课程。如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成其购买流程。通过S-现状问题、P-困难问题、I-牵连问题、N-价值问题四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN提问式销售法介绍提问式销售法介绍0202开开场场白白及及提提问问SP
7、IN提问式销提问式销售的四种方法售的四种方法即现状问题即现状问题分析现实状况，理性地给出相关分析依据及其方案，帮助顾客理清现实情况。即牵连问题即牵连问题引发顾客思考更多的问题，让客户想象现有问题将带来的后果，激发顾客购买产品解决问题的欲望。即困难问题即困难问题找出问题所在，分析具体情况，给出专业的解决方案与帮助，给顾客留下好印象。即价值问题即价值问题让顾客把注意力从问题本身转移到解决方案上，并让顾客感觉到这种解决方案给他带来的好处。0202开开场场白白及及提提问问传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成其购买流程。通过S-现状问题
8、、P-困难问题、I-牵连问题、N-价值问题四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN技巧和传统的销售技巧的不同之处技巧和传统的销售技巧的不同之处你们公司成立多久了？你们一直对外的品牌是什么？您一年花费在广告推广的费用是多少？之前做过线上销售没有？您线下门店有多少？结合现状问题结合现状问题0202开开场场白白及及提提问问发现顾客困难问题发现顾客困难问题广告平台成本上升，投放广告是否还能承受呢？如果不能，又将何去何从？公司成立那么长时间了，如果不走品牌路线的话，产品价格会不会上不去？对外的品牌会不会有人冒牌销售呢？如果有，处理方式是什
9、么？怎么样处理更好？x x x科 技 有 限 公 司内 部 培 训业 务 培 训P A R T -03分 销 卖 点 提 炼0303分分销销卖卖点点提提炼炼提炼卖点提炼卖点- 引出牵连问引出牵连问题题引发客户思考更多的问题（如同恐怖故事后会有一个血腥的结果）；让客户想象一下现有问题将带来的后果，同行举例（讲故事，利用第三者的嘴巴）。可以通过推理分析等从困难问题引出牵引问题。0303分分销销卖卖点点提提炼炼XX总我现在就可以推荐给您一种方案让你们推广该品牌的时候可以放放心心。XX总，我们现在就有一种方式能防止这样的情况发生，给你带来更好的保障。XX总我现在就可以推荐给您一种方案让你们推广该品牌的
10、时候可以放放心心。XX总，我们现在就有一种方式能防止这样的情况发生，给你带来更好的保障。明确价值问题0303分分销销卖卖点点提提炼炼单个品牌类型单个品牌类型打造“小而美”，单品、爆品策略，以点带面。多个品牌类型多个品牌类型强调品牌传播、渠道裂变、会员锁客、产品销售差价赚取。行业平台类型行业平台类型打造“综合门户”，类似于天猫，强调入驻费、产品销售扣点、广告费，强调利益分配合理，规模可复制，盈利能力强。产品整合类型产品整合类型打造“垂直爆口门户”，强调产品销售扣点、广告费、会员收集等。服务行业类型服务行业类型强调品牌传播推广、锁客、会员收集与维护、产品销售。x x x科 技 有 限 公 司内 部
11、 培 训业 务 培 训P A R T -04签单及售后服务0404签单及售后服务签单及售后服务-签单流程01写合同写合同与客户聊天，谈此题外话，找切入点，让客户放松心情，更加愉快地购买产品，这样也有利于与客户的下一次合作与签单，加强客户交流。02客户看合同客户看合同打造“综合门户”，类似于天猫，强调入驻费、产品销售扣点、广告费，强调利益分配合理。帮助客户梳理条约的具体情况，取得客户信任。0404签单及售后服务签单及售后服务-签单流程客户签合同客户签合同强调售后服务，了解问题所在，找清问题根源，分析问题情况，要搞清楚是谁出的问题，如是客户的问题，不要责怪他，反而教他怎么使用产品，是产品的问题，也
12、要学会辩解，说一些安慰的话，深表欠意，这样，客户就没什么话可说的了，党说一个巴掌拍不响，他一个人单方面是吵不起来的。0404签单及售后服务签单及售后服务-售后服务01强调产品质量强调产品质量与客户聊天，谈些题外话，找切入点，让客户放松心情，更加愉快地购买产品，这样也有利于与客户的下一次合作，加强客户交流。02讲授使用注意事项讲授使用注意事项打造“综合门户”，类似于天猫，强调入驻费、产品销售扣点、广告费，强调利益分配合理。帮助客户梳理条约的具体情况。提供售后渠道，取得顾客信任。03观察照顾客户情绪观察照顾客户情绪与客户聊天，谈些题外话，找切入点，让客户放松心情，更加愉快地购买产品，也利于下一次合作。0404签单及售后服务签单及售后服务-售后服务对客户的合作表示感谢对客户的合作表示感谢首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。x x x科 技 有 限 公 司内 部 培 训业 务 培 训演 示 完 毕感 谢 您 的 参 与讲师：讲师：XXX
