1、中国美容会所策划记中国美容化妆品十大策划专家谭邦军先生倍受业界关注的联邦纯美湾360度整店输出，自2003年底问世以来接连在广东、云南、湖北、重庆、浙江、江苏、河南、河北、东北三省、内蒙古、新疆等全国各地以及巴基斯坦、日本、朝鲜等东南亚国家，创造了一个又一个600平方以上的大型美容院整店输出连锁奇迹。其别出心裁的联邦纯美湾360度整店输出系统，2005年度,被业界奉为600平方以上的大型美容院创新营销的独到标杆。联邦纯美湾,一个专业运作大店的化妆品品牌,在群雄峰起硝烟弥漫的2005年, 联邦纯美湾的大店运作经验,让我们耳目一新.经多方打听,通过众多业界同仁、美容院经营者及广大爱美人士的鼎立引见
2、，我们中国科学美容的记者终于有幸采访了中国美容化妆品十大策划专家、EMBA培训策划营销大师、著名资金教练、联邦纯美湾首席金牌策划营销顾问谭邦军先生。记者：我想就业界人士非常关心的一些问题向您请教。您是如何在全国乃至整个东南亚地区创造了一个又一个600平方以上的大型美容院连锁营销奇迹的？谭老师：其实这没有什么，我们只是总结了中外600平方以上的大型美容院出现的所有问题，然后一个一个的去解决它，这些长期帮600平方以上的大型美容院解决一个又一个问题的累加资源就构成了我们现在的联邦纯美湾360度整店输出系统。它不仅囊括了现有600平方以上的大型美容院存在的经营管理与营销方面的问题，而且提出了美容院在
3、守业的同时如何去开发更大、更广阔的市场。前营销的辉煌只是昙花一现，美容院的可持续发展是联邦纯美湾360度整店输出系统的主要成就所在。例如郑州的芙蓉女子会所，经营了十几年，有一套完整的营运体系,业绩一直在1738万/月的区间,如果将每月目标立项,要求达标100万/月,没有问题的店也自动向我们提出问题了,不是店的旧营销出了问题，而是营销创新升级跟不上国内标准跟不上新目标造成的。一个一千多平方米的店，05年上半年月营销额一度停止在28万元，下半年导入联邦纯美湾360度整店运作系统后，通过我们双方的共同努力,月销量当即跃入36万、第二月98万、第三个月118万、第四个月168万，到05年的12月份达到
4、月营业额180万。这是典型的因价格,服务,广告,团购等综合因素升级而让1000平方以上的大型美容院业绩持续升级的例证. 600平方以上的大型美容院的营销,是多元化的本地综合高端标准营销,目标定得越高,要求综合标准越高,对整体的创新营销综合力也越强.记者：您能详细谈谈联邦纯美湾360度整店输出系统吗？我想这也是所有业界人士及美容院老板最关心的问题。谭老师：联邦纯美湾360度整店输出系统包括八大资源：1、360度整店输出产品系统：可比的产品特色及卖点，是留客的根本因素；让人心动的产品概念，是拉客进店的重要元素。当然首先要保证产品的品质绝对安全、达到国家现行标准,有效。典型案例：西双版纳欣欣美容院0
5、5年11月份后进店的大量新顾客绝大多数都是冲着联邦纯美湾九大美容产品良好的概念和效果的综合推广而进店来消费的。2、360度整店输出广告系统：我们为600平方以上的大型美容院量身定做立体的广告,包含投放计划、成本预算、资金增值和风险等；并为每家美容院量身定做销售型零售广告拉客进店的广告，解决90天让美容院单店广告推广成名和一年四季新客进店的问题；还为每家600平方以上的大型美容院提供与广告配套的电话解说话术留客流程包括技术手法、接待礼仪、会员制、积分制及具有竞争力的价格体系；与600平方以上的大型美容院广告配套的团购系统等。3、360度整店输出促销100招：为全国600平方以上的大型合作美容院订
6、立立体的个性化海陆空促销计划，以三到六种不同的促销方案打包推广,并将一年四季节假日编排成册,一改美容行业一个品牌一种促销做一年的营销旧貌。典型案例：义乌爱伦美容院只有4张美容床位，是一个600平方以上的大型健身院,在引进联邦纯美湾360度整店输出促销100招后,创造了美容部四张床位连续4个月平均销量突破18万的天量。而中国很多赚钱美容院的业绩标准：经营得最好的,一般按10张床位月营业额18万的标准雄居在本地一二三名的排行榜上。4、联邦纯美湾360度整店输出包装系统：共分为店内包装，店面6层包装系统和店外6层招牌系统三大系统. 首先是店内整店包装,联邦纯美湾预先设计好了2700余幅独有项目和美容
7、院整体运作的推荐喷画店内包装系统，综合店内所有的资源,以文案和平面相接合的专业写真的作品,淋漓尽致的呈现在客户面前,让客户做了美白还想做丰胸，做了丰胸还想做减肥；刺激了顾客的购买力;其次是店面的6层整店包装系统，让客户神不知鬼不觉地就想往店里跑；将200米前后左右的店面抢眼球立体包装;最后是店外6层招牌系统，让3公里内的顾客不管是车流群还是人流群,都能无孔不入的看到读到,联邦纯美湾360度整店输出包装系统,其本质是吸引顾客并传播600平方以上的大型美容院的标签识别系统。5、360度整店输出输出系统：让与厂家直接加盟的店自己运作成功后克隆加盟店，把所有的成功资源尽可能都变成可再生的复印模式。克隆
8、加盟店的批发业务拓宽了美容院的营销思路，降低了只抓终端只做零售的单一经营的风险。6、联邦纯美湾360度整店输出店长驻店制：一改美容院20年来以传统美导扶植市场的单一支持模式，开创了由厂家直接派送高层人力资源店长做销售业务的新思路。7、360度整店输出拉客、留客系统：九大拉客系统、九大留客系统，不仅解决了新客户进店的策划问题，而且解决了美容院留客方案这一最大的共有难题。8、联邦纯美湾360度整店输出价格营销和人力资源系统工程：具有核心竞争力的价格营销体系是拉客留客的重要因素。九大高中低中国本地化的预设价格体系,和九大招聘,评测,考评人力资源通道,解决了美容院价格和人力资源的关键问题。记者：您能毫
9、无保留地将联邦纯美湾360度整店输出系统全部公开，可以看出您确实具有大家风范。您能谈谈您策划这套系统的过程吗？谭老师：首先我认为策划应立足于市场，一步一个脚印做出事实案例来，而走捷径解决不了美容院的根本问题。我从事化妆品营销10余年，其间发现了很多问题，我就不断地去实地解决它。并找寻出解决600平方以上的大型美容院问题的共有问题的规律性,2000年后,我们在中国有代表性的城市,带领自己的团队专挑最有代表性的几个大店,驻店传,帮,带,并结合中外美容院的事实运作例证，而且多次到欧美等多个国家考察当地的美容院经营状况，一个是学习西方先进的管理经验，一个是发现当地存在的问题。在此基础上，总结了国内外美
10、容院存在的问题及解决的方法，提炼出了600平方米以上的大型美容院的创新营销系统工程，并将这些总结而成就是现在的联邦纯美湾360度整店输出系统。希望能够和美容界同仁及美容院经营管理者共同探讨，把美容业和美容院做得更好。记者：您是化妆品界的营销策划大师，想听听您对化妆品专业院线行业的真实看法。谭老师：为世界制造美丽、为他人煅造辉煌，这是一项美的工程、是一项高尚的事业，但是，在中国专业院线,还是一个规章制度和标准化不太健全的行业.它同是也是一项健康产业、一项道德产业、一项社会生产力产业。有其利就有其弊，当然在这项美的事业中不乏有危害他人健康的产品、危害整个美容行业的急功近利、杀鸡取卵的营销手段.这些
11、并不代标社会主流,进入2005年后,中国涌现了大批专业专注的专业院线品牌,他们,正以加速度将整个行业推向一个又一个浪尖,相信美容行业在不久的将来必定要走上绝对绿色、健康的产业化大道。在采访的结束时刻，谭老师系统地谈到，我们间接或直接策划过的600平方米以上的大型美容院达300余家，解决各种经营问题近千例，远程营销策划咨询的美容院不计其数。最后谭老师无不幽默地说：美容院的经营与管理就是人们常提到的“木桶理论”，只要把上述所有的事项都做好了、都做到位了，美容院不想经营好都难喽！我们祝愿天下的美容院都能把最好的服务带给天下爱美的女人。我们也祝愿联邦纯美湾360度名店输出系统能够让天下的美容院生意都好起来。相关：欲了解联邦纯美湾360度名店输出系统，本文于2005年在中国科学美容杂志上首发，由广州尊凰生物科技公司和广州颜玺企业顾问管理公司拥有版权作者：谭邦军
