1、,实施培训教材,走进卓越售前,Contents Page,目录,*,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 顾问基本技巧,*,Transition Page,过渡页,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。,致远的顾问,顾问的作用,探明+挖掘,方案+数据+演示,答疑+案例+引导,贴近客户,企业效率,
2、运营管理,给客户带来价值,运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用,贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善,企业效益成本效益扩展需求增长机会,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,服务销售,提升能力,赢得客户,给公司带来价值,赢得客户行业经验和案例顾问挖掘和品质产品技术和模型,服务销售项目分析工具建设咨询服务,业务能力经验分享产品传播技术指导,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,随便哪个顾问都是这样完成一个项目的周而复始的这样工作，对客户，对商务，对交付,04 课
3、程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,*,Transition Page,过渡页,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,04 品牌建设实施,01 品牌知识概述,02 品牌价值与品牌资产,03 品牌建设概述,第一阶段 目标阶段-客户采购评估,企业效益成本效益扩展需求增长机会,工具,宣传册,行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境,目标阶段,客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给
4、实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏),达到目的,可行性报告,项目建议书,与销售人员对接握手，了解项目情况，重点项目进入项目监控中,多一分了解客户你就多一份胜利,公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手,1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况,网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,
5、如何进行商机评估,我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？哪些要紧的事情让他们必须现在购买？他们怎么做决策？在他们的决策流程中谁最至关重要？为什么他们会从你这儿购买？这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？谁在意你提供的利益、差异和价值？下一次你做是什么（策略、行动、期限）？如果今天评标，我们会败在哪里？,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,必须剔除的客户,我们不能很好地满足他们的关键需求的 我们接触不到关键人员的 决策制定过程对我们不利 我们缺乏足够的资源追逐到底 我们在其它地方有更好的机会,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了
6、解销售阶段,03 售前顾问技巧,第二节 意向阶段细化及确认需求,客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势,管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，优劣，根据劣势出方案告知销售未来的客开点,意向阶段,达到目的,完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求，沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售
7、阶段,03 售前顾问技巧,客户需求分析,客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书,客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,识别客户需求分析,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,识别客户需求分析,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）让客户的抱怨、不满、误解具体化客户从解决方案中知道了解问题后的利益,隐藏性转化为明显性需求的过程,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03
8、售前顾问技巧,工具,产品方案,确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用,立项阶段,有多少钱干多少事，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观 demo数据展示,目的,专项方案,技术方案,竞争对手对比,应用案例,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,第三阶段 立项阶段-客户评估选型*,立项阶段,达到目的,完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑,工具,招标模板,相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局,确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案确定技术、应用屏蔽点
9、进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案，作出应对策略进行投标讲解，答疑,评分标准,技术方案,竞争对手对比,案例客户合同,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,第四阶段 认可阶段-供应商选型*,立项阶段,目的,认可阶段,达到目的,完成项目的招投,工具,合同模板,合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作,立项阶段,确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会,目的,技术标准,配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订,第五阶段 谈判阶段-商务谈判,谈判阶段,达到目的,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,
10、03 售前顾问技巧,确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算,工具,实施建议书,实施难点上线时间验收的条件,客开咨询单,验收标准,完成项目的交接,第七阶段 成交阶段-系统建设,谈判阶段,达到目的,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,这不是一个人战斗，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!,售前我们战斗在没有硝烟的战场,*,Transition Page,过渡页,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,用技能改变我们,04 课程回顾总结,01 顾问基本
11、概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,外,内,品牌资质,利润价值,技术实力,关系影响,社会关系,感觉,价格因素,把握需求,行业口碑,顾问能力,具备项目分析能力,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,04 品牌建设实施,01 品牌知识概述,02 品牌价值与品牌资产,03 品牌建设概述,不打无准备的仗,项目拜访准备,扩宽你的知识,管理知识-管理类书籍通用的管理知识专业知识-技术、厂商方案环境适应能力 触类旁通领悟能力举一反三学习能力-复盘人际交往能力沟通 合作管理谈判问题解决 冲突管理,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,0
12、3 售前顾问技巧,会做公司介绍-介绍致远要做到,协同讲到-协同是服务每个组织我们能做什么，实现什么价值（暂短性质，白皮书）实力谈到-市场占有率第一产品品牌、实施服务、研发规模（两地研发中心）典型案例同行业案例，同规模案例，优秀案例,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,例如：协同管理软件是基于对组织行为过程管理和组织大协作所设计，实现了以人为中心，以工作目标为核心，以集团化管控、智能表单、公文管理、知识管理、移动应用等多种应用与技术手段，实现对组织和业务管理的支撑我们是专注于协同管理软件领域，集产品研发、市场拓展、渠道销售、技术支持为一体的中国协同管理
13、软件开发商和服务提供商我们具有北京，成都共计200人的研发队伍，100人的实施团队，1000家的伙伴，以实现客户价值为目的，持续创新，务实发展。连续9年的市场占有率第一，客户满意度第一等等，都是我们的荣誉也是未来发展的基石,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,客户参观时，我们要“三讲”讲故事客户应用的故事（客户和我们自己）HR应用、财务应用、客户体系应用（HR的招聘、面试、PBC、PMP、CRM）讲特色结合应用讲产品特色：协同、业务、移动、集团、兼职.讲文化-致远的企业文化落地,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾
14、问技巧,可能会出现的失误定位不合理不要老讲我们多么多么好，而是我们能为客户做多好内容不合理对象没有搞清楚，客户级别没有弄清楚，讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意材料不更新2010版 VS 2014年一招鲜 吃遍天统一版本 VS 个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,需求调研技能,细问最关键问题，划清业务边界，需求引导调研不是要了解所有的情况，了解最关键的情况，包括人员关系给客户和销售做好
15、调研计划和方案学会找对人，找到人我们要达到的目的-最终签单让客户认可顾问的业务能力和专业度随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,用产品的特征和价值利益满足顾客,确认顾客的需求以后，我们就应该用产品的特点和利益满足顾客的需求。,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,解决方案技能,方案不在于多，而在于精，在于创新版式有创新概念有创新产品介绍方式创新提供超出客户预计的需求解决方案体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,
16、02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,解决方案的基本模板,致远公司介绍协同软件特点协同应用特色协同技术架构实施服务支撑,认识客户（简介）需求分析需求应对表建设目标解决思路协同应用方案协同技术方案协同实施策略项目优势所在,介绍,讲标,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,不同时刻给不同的方案,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,解决方案提交时机,售前不要轻易提供解决方案,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,不要轻易提供方案,只给好方案,需求,做好解决方案的包装,包装！门面不可忽略,做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋,替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念,04 课程回顾总结,01 顾问基本概述,02 了解销售阶段,03 售前顾问技巧,做个好的讲演者协同讲解和演示,讲个精彩的故事！,确定你的目标-我为什么要做这
